Cuando una propiedad lleva demasiado tiempo venderse, el estrés suele apoderarse del propietario, quien se pregunta como vender una casa, ¿de verdad es tan difícil?.
La historia de la casa que no se podía vender
Ese fue el caso de Julieta, una adorable odontóloga que tras enviudar y ver partir a su hijo a vivir en otra ciudad, tomo la decisión de vender su casa, una casa en la que había pasado 15 años, llena de recuerdos y momentos felices.
Fue en marzo del 2019 cuando Julieta toma la decisión de vender su casa, le pidió ayuda a una asesora inmobiliaria que estaba promoviendo varias propiedades en su colonia. Ocho meses pasaron sin ningún resultado.
En noviembre contacto a 3 distintas inmobiliarias, todas muy reconocidas a nivel nacional, empezaron a promover su casa simultáneamente, pero los resultados eran muy pobres, pocas visitas, ningún interés serio, uno de los asesores se desapareció después de que Julieta acepto permitirles promover su casa y no supo más de él.
Julieta no entendía qué pasaba, su casa era linda, en una colonia agradable de la alcaldía de Tlalpan y el precio era el que los asesores le habían sugerido. Los meses transcurría sin que la casa se vendiera.
La situación empeora. Tu casa no se podrá vender
En febrero del 2020 se desató la pandemia, todos los asesores coincidían en que el mercado inmobiliario se había caído y que las casas como la suya eran difíciles de vender en tiempo de crisis.
En noviembre del 2020, dos de los asesores que promovían la casa le dijeron a Julieta, “Su casa no podrá venderse, la gente no tiene dinero para comprar una propiedad de esas características, debemos rematarla”
Una casa que empezó promoviéndose en 7 millones y medio, y que para estas fechas ya se estaba promoviendo en 6 millones y medio, le proponían ofrecerla entre 3 millones y medio y 3 millones ochocientos. Le decían, de otra forma tu casa no se podrá vender.
¿Realmente era invendible esta casa? Analicemos el problema
En este punto de la historia es cuando la conocí, comencé por analizar el mercado y hacer une estudio comparativo para saber si el precio de 6 millones y medio que se estaba manejando en ese momento era el adecuado y efectivamente precio estaba en el rango correcto.
De hecho, se habría podido vender hasta en 7 millones, pero la propiedad ya estaba quemada, es decir muy vista al precio de 6 y medios, no era conveniente subir el precio y si año y medio no se había podido vender.
Le expliqué a Julieta que cuando una propiedad no se vendía podría ser por un error en el precio o un error en la forma en la que se estaba comercializando, en su caso el precio no era el problema, así que había que analizar lo que se estaba haciendo para promover su propiedad.
Al hacer ese análisis me percaté que los 4 asesores estaban publicando en el mismo lugar, en algunos portales inmobiliarios, en su versión gratuita, con fotos de mala calidad tomadas por ellos mismos con su celular.
También me percaté que había discrepancias en la información, algunos decían que era de x metros cuadrados o x cantidad de baños y otros decían cantidades distintas, además, cada uno publicaba en un precio distinto, lo que generaba desconfianza en los clientes potenciales que veía la misma casa publicada en distintos precios por diferentes inmobiliarias, con distintas características.
Algo importante es que ninguno tenía video ni recorrido virtual 360° de la propiedad y en un contexto de pandemia, los potenciales compradores no querían ir a visitar tantas casas, por lo que siempre preferían conocer propiedades que hubieran visto en video y solo ir personalmente a confirmar lo que ya habían visto.
También promovían la propiedad en grupos de Facebook en donde el 90% de los miembros del grupo eran asesores inmobiliarios y no clientes. Es decir, los 4 haciendo lo mismo con estrategias de mercadeo pasivas. Simplemente esperando a que el cliente cayera del cielo.
¿Cómo vender una casa que nadie ha podido vender? Haciendo lo que nadie ha hecho antes
Me pidió que le ayudara a vender su casa, por lo que empecé por llevar a un fotógrafo profesional para explotar toda la belleza de la propiedad, con sus mejores ángulos e iluminación, también se grabaron 3 videos de la propiedad, una largo presentando la casa y sus beneficios zona por zona y 2 cortos, uno con tomas aéreas con dron para resaltar las ventajas de la ubicación y un recorrido rápido.
Elabore una estrategia de marketing personalizada, enfocada en resaltar todos los beneficios de la propiedad, dirigida exclusivamente a padres de familia de al menos 2 hijos.
Se utilizó inteligencia artificial y publicidad pagada para llegar justo al tipo de cliente al que más podría interesarle la propiedad
En un mes ya había 15 interesados que se habían registrado solicitando más información, en 2 meses y medio la lista ya iba en 60. De esos 60 se hizo un prefiltrado por llamada, para saber los que tenían el presupuesto, la intención de compra a corto plazo, que la casa se ajustara a sus necesidades.
Se concretaron 7 citas para conocer la propiedad, pero a la quinta persona que visito la casa hizo una oferta y se cerró la venta en 89 días por $6,400,000.00. En poco menos de tres meses ya estábamos firmando la compraventa de la casa que no se podía vender.
¿Tienes una casa que está batallando para venderse?
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